經(jīng)濟發(fā)展愈快，對塑膠制品的需求愈加旺盛，這是全球塑膠制品行業(yè)的共識。據(jù)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來4年世界塑料添加劑需求將以每年4%的平均速度繼續(xù)增長，其中歐洲、北美和亞太地區(qū)(不包括中國)年需求增速為3%，中國年需求增速將高達8%-10%。
巨大的市場前景吸引了大批資金和人員進入塑膠顏料添加劑行業(yè)，深圳立華塑膠顏料有限公司就是其中一家發(fā)展快、業(yè)務(wù)模式獨特的典型企業(yè)。自2006年公司創(chuàng)辦伊始，立華顏料就攜手惠普等IT合作伙伴，搭建了完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和業(yè)務(wù)流程，在不到6年時間內(nèi)，迅速從一家兩三個人的小作坊成長為處于業(yè)內(nèi)中上水平的公司，業(yè)務(wù)規(guī)模也從兩三個客戶擴展到了幾百家。
之所以能在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟并發(fā)展壯大，立華顏料公司總經(jīng)理賴斌認(rèn)為，根本原因是電子商務(wù)和線下服務(wù)兩條腿走路的結(jié)果。“我們一開始就確定要做電子商務(wù)，惠普商務(wù)筆記本和打印機的穩(wěn)定、高效幫了我們不少忙，慢慢業(yè)務(wù)也做得越來越好，可以說信息化是我們的一大福星。”
網(wǎng)上找客戶 服務(wù)粘客戶
一個新公司要在茫茫市場中被客戶發(fā)現(xiàn)，就要主動跳出來，還要跳的足夠高足夠遠(yuǎn)，而要做到這一點，對于一個兩三個人的小作坊來說，難度可想而知。然而賴斌對這一點卻有足夠的認(rèn)識和心理準(zhǔn)備，他果斷的采取了電子商務(wù)銷售模式。“在公司建立初期，一沒有名氣，二來網(wǎng)上也找不到任何關(guān)于我們的資料，這個時候我們必須要解決如何讓別人知道我們的問題，如果這個問題不解決，客戶找不到我們，沒有客戶源就等于沒有了生命線，企業(yè)就活不下去。”
為了盡快讓客戶在網(wǎng)上找到自己，打開網(wǎng)絡(luò)銷售局面，立華顏料設(shè)立了專門的電子商務(wù)部門，也可以說這是公司唯一的一個部門。雖然這個部門當(dāng)時只有兩個人，但他們卻要負(fù)責(zé)B2B網(wǎng)站注冊、網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布、搜索排名優(yōu)化、公司資料整理發(fā)布等一系列工作。“關(guān)鍵詞節(jié)選是網(wǎng)絡(luò)排名優(yōu)化的一個重要因素，我們根據(jù)公司的產(chǎn)品、企業(yè)文化等關(guān)聯(lián)了一千多個關(guān)鍵詞，通過反復(fù)推敲，再從中精簡了幾十個關(guān)鍵詞放到網(wǎng)絡(luò)上。”功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過半年時間的不懈努力，立華顏料在數(shù)家搜索引擎中均獲得良好的排名。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)成為立華顏料公司企業(yè)文化的一部分，不僅是業(yè)務(wù)部門，行政部門也要參與微博、博客的推廣工作。
解決了讓客戶看到自己的問題，接下來就要解決怎樣抓住客戶，與客戶建立長期合作，為公司帶來持久經(jīng)濟收入的問題。用賴斌的話說，服務(wù)和誠信是立華顏料能夠牢牢黏住客戶的法寶。“我們很注重服務(wù)，尤其是對細(xì)節(jié)的把控，讓客戶在細(xì)節(jié)上感受到我們的真誠。另外一點就是誠信，答應(yīng)客戶的事情我們一定要做到，不弄虛作假，保證良好的產(chǎn)品品質(zhì)。”
正是立華顏料良好的服務(wù)理念和誠信合作的態(tài)度，與他們建立合作關(guān)系的客戶都穩(wěn)定的維持了下來，才有了客戶量的穩(wěn)步增加。客戶群不斷的積累擴大，也推動了立華顏料公司更好的發(fā)展。
攜手惠普，IT助力低耗辦公
判斷一個企業(yè)運轉(zhuǎn)是否良好，看的無非就是收入與支出，任何一個企業(yè)主都希望能夠開源節(jié)流，實現(xiàn)利潤最大化，立華顏料也不例外。賴斌坦誠的表示，“作為企業(yè)主，我必須考慮成本問題，因為開銷會影響到企業(yè)的命脈。”
據(jù)賴斌介紹，雖然業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)處于業(yè)內(nèi)中上水平，但立華顏料目前的人員規(guī)模也只有十幾個人。“像我們這種貿(mào)易型的公司，一般人員都不會特別多，尤其是考慮到人力成本、辦公費用、有效機制等多方面的問題，我們不會盲目的增加人手，要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要進行投入。”
就是這樣一個極為注重成本控制的企業(yè)主，在IT設(shè)備的投入上卻毫不手軟，甚至可以說是大手筆。“我們最愿意投入的就是IT設(shè)備，比如電腦、打印機、一體機等電子商務(wù)必須的軟硬件設(shè)備。如果沒有電腦工作就無法開展，而有電腦但是速度不夠快，會影響員工的效率，所以我們愿意買性能穩(wěn)定且性價比高的設(shè)備，目前我們公司用的筆記本電腦、一體機和打印機都是惠普的產(chǎn)品。”
在談到為什么會選擇惠普產(chǎn)品時，賴斌表示，惠普是全球最大的IT廠商，品牌影響力大、產(chǎn)品質(zhì)量信得過是主要因素。在性能上，惠普推出的惠商系列產(chǎn)品能幫助員工應(yīng)對工作中各種復(fù)雜的運算需求。在遇到大容量文件傳輸時，也能有效的提高數(shù)據(jù)傳輸速率，相比普通筆記本，傳輸時間被大大縮短，且其節(jié)能的設(shè)計能節(jié)省不少能耗。同時，惠普的金牌服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，服務(wù)也很到位，產(chǎn)品維護起來方便、極大地節(jié)省了維護成本。“在我們使用的過程中，確實也驗證了惠普電腦的高穩(wěn)定性、安全性等特點，使用起來挺順利，很少出問題，這樣就提高了我們的工作效率，降低了企業(yè)運營的經(jīng)濟成本、時間成本和人員成本。”
而賴斌對惠普電腦應(yīng)用的切身體會，正好與惠普提出的 ‘做減法降負(fù)’，通過運營成本、管理成本的降低，削減總體擁有成本，緩解企業(yè)資金問題”的理念不謀而合。借助惠普產(chǎn)品的協(xié)助，立華顏料將電子商務(wù)在塑膠顏料添加劑行業(yè)的應(yīng)用推到了一個全新階段。而對IT設(shè)備的投入問題，借用賴斌的話說，“合理投入能帶來提高業(yè)務(wù)處理速度和降低人員成本兩大利好，我們何嘗不愿意呢?”
從目前來看，雖然還是一個發(fā)展中的小型企業(yè)，立華顏料卻已經(jīng)有了明確的愿景目標(biāo)：創(chuàng)立自主品牌產(chǎn)品。“目前我們主要是代理進口和國產(chǎn)品牌顏料，下一階段我們要做的就是利用電子商務(wù)平臺，推出我們自有品牌的產(chǎn)品。”我們有理由相信，在惠普等眾多合作伙伴的幫助下，立華顏料一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢想。
